La prospection commerciale nécessite du temps et de l’énergie : plus vous êtes organisé dans cette tâche, meilleures seront les chances de décrocher de nouveaux contrats et de faire évoluer votre chiffre d’affaires dans le bon sens. Parmi les bonnes pratiques incontournables pour progresser, vous devez absolument penser à qualifier les fichiers que vous utilisez. En quoi consiste cette action et quels sont ses avantages ?
Les missions de prospection commerciale s’appuient toujours sur des fichiers ou des bases de données, à l’intérieur desquels on trouve les coordonnées des différents prospects : nom de l’entreprise et du contact, numéro de téléphone, adresse e-mail, activité, secteur géographique, etc.
Régulièrement, il faut s’assurer que toutes les données sont toujours d’actualité, et modifier les informations qui ont changé. Pour cela, on procède généralement à une série d’appels pour solliciter les personnes de la liste, vérifier avec elles que les données sont encore correctes, et appliquer les modifications qui s’imposent.
La qualification permet aussi d’adapter la taille du fichier à vos ambitions et à la réalité du terrain. En effet, vous pouvez retirer des contacts qui ne sont plus intéressés et plus d’actualité, afin d’avoir une liste plus courte, mais plus pertinente. Cela permettra plus tard de gagner du temps sur la prospection, et d’avoir un taux de réussite plus élevé, grâce à un meilleur ciblage des actions.
Certaines entreprises renoncent à qualifier leurs fichiers de prospection, parce que ceux-ci comportent énormément de données et qu’elles redoutent de perdre trop de temps dans ce travail. Pourtant, il ne faut surtout pas considérer cette mission comme une perte de temps, mais plutôt comme un véritable investissement.
En effet, bien que cette chasse aux informations nécessite souvent plusieurs heures ou plusieurs jours de travail, elle contribue plus tard à faciliter toutes les opérations commerciales, qu’il s’agisse de prospection physique, téléphonique ou même de campagnes e-mailing.
De plus, au-delà du phoning qui peut effectivement être contraignant, il existe d’autres méthodes comme le questionnaire en ligne, pour mettre à jour les informations sans que cela ne devienne trop compliqué. Malgré tout, rien ne vaut un véritable contact : beaucoup de prospects ou clients ne prendront pas le temps de remplir le formulaire, et il sera difficile d’avoir une bonne qualification de fichier avec simplement cette méthode.
Vous manquez de temps pour qualifier vos fichiers de prospection ? Très peu d’entreprises réalisent ce travail en interne, car cela occupe trop de personnel, sur des tâches qui grignotent l’emploi du temps et réduisent la productivité.
Dans la majorité des cas, cette étape repose sur l’intervention de prestataires externes, qui sont capables de travailler sur un fichier déjà existant pour le qualifier, ou même de créer une base de données et de veiller à la vérifier régulièrement.
Vous avez besoin d’aide pour la qualification de vos fichiers de prospection ? Faites appel à une consultante Ad and Co’, celle-ci se chargera de tout ce travail pour vous aider à vous recentrer sur votre cœur de métier.
