Vous avez trouvé la cible qualifiée pour mener à bien votre campagne de prospection téléphonique : maintenant que vous savez pertinemment à qui vous adresser, vous devez vous pencher sur la question « comment ? ». En vue d’optimiser vos chances d’élargir votre portefeuille de clients, élaborez un argumentaire précis, tout en prévoyant des réponses percutantes aux principales objections que votre interlocuteur pourrait émettre. Voici quelques conseils pour bien préparer cette étape déterminante !
Face à un appel de numéro inconnu, avez-vous déjà eu la sensation de ne pas identifier la personne au téléphone, parce qu’elle s’était présentée trop rapidement, ou sans même prendre la peine d’articuler ? Si tel est le cas, vous comprenez à quel point cette sensation vous met dans de mauvaises conditions pour la suite.
De plus, vous devez savoir que les premières secondes doivent donner le ton : cette étape implique d’énoncer distinctement son nom, l’entreprise pour laquelle on travaille, mais aussi l’objectif de cet appel. Si cette phase de politesse demeure essentielle, elle ne doit pas s’éterniser : poursuivez rapidement sur une introduction qui doit susciter un maximum d’intérêt. Essayez d’adapter cette accroche à votre cible, en lui montrant que vous la connaissez clairement (en B2B, évoquez un produit ou service de l’entreprise afin de prouver que vous savez à qui vous vous adressez !).
Puisque vous devez argumenter, vous occupez logiquement un temps de parole conséquent en prospection téléphonique. Cependant, pour créer du lien, vous devez avant tout vous intéresser à la personne que vous appelez, en lui posant des questions.
Cette phase vous permettra de mieux cerner les attentes de la cible (individu ou organisation), pour ensuite moduler votre approche et votre discours. Veillez à la qualité de vos interrogations : elles doivent montrer un caractère « à l’écoute » sans être trop intrusives, il faut absolument trouver le juste milieu pour éviter tout malentendu.
Après avoir bien écouté votre prospect, vous pouvez lancer une partie essentielle dans votre argumentaire : prouvez-lui qu’il a besoin de ce que vous tentez de lui vendre. Posez une question générant le doute, afin de soulever l’existence d’un problème et de faire émerger une nécessité, une sensation de manque.
Gardez un ton toujours confiant, car vous ne devez pas angoisser la personne, mais simplement attirer son attention sur une problématique tout en lui expliquant votre solution. Lorsque vous sentez que vos propos trouvent un écho, il faut parvenir à conclure la conversation et organiser un rendez-vous, signer un contrat, aboutir sur un achat, etc.
En prospection téléphonique, n’oubliez pas que chaque réaction diffère de la précédente. Une même personne ne répondra peut-être pas avec autant d’enthousiasme le matin que l’après-midi, selon sa nature et le déroulement de sa journée… Alors, anticipez un maximum d’attitudes négatives pour y faire face de la meilleure façon possible.
Essentiel pour accrocher un prospect, le script d’appel détermine — dès les premières lignes sur papier et les premières secondes au téléphone — la réussite de votre démarche. Si vous ne vous sentez pas capable de le rédiger, Ad and Co’ le travaillera pour vous à l’aide de vos propres arguments. Nous sommes en mesure d’organiser avec vous les procédures de prises de rendez-vous, afin de vous laisser un maximum de temps pour vous consacrer à votre cœur d’activité. Enfin, pour un meilleur suivi, nous vous envoyons des mails récapitulatifs en cours de collaboration.
