L’organisation de challenges commerciaux permet de renforcer la cohésion de votre équipe et de faire appel à son esprit de compétition pour les amener à se dépasser. Selon les objectifs stratégiques, ils s’organisent minutieusement (cible, durée, analyse de performance, récompense) et peuvent prendre différentes formes (individuel ou collectif, sportif ou humanitaire…).
La réussite d’un challenge commercial est directement conditionnée par sa préparation :
- Quel objectif ? Impérativement en corrélation avec la politique commerciale de l’entreprise, il permet à l’équipe de s’aligner sur les priorités de la société. Cela peut venir soutenir le lancement d’un produit/service, fédérer les équipes, marquer un temps fort de l’entreprise ou encore simplement servir de motivation…
- Quelle cible ? Un challenge commercial doit clairement identifier les participants à l’opération. Il peut s’agir des forces de vente, internes ou externes, mais aussi des équipes du marketing, de la relation client, de l’après-vente ou autres…
- Quelle durée ? En fonction de l’objectif, le défi peut s’étendre de quelques semaines à plusieurs mois, mais il est conseillé de privilégier des périodes courtes pour garder la stimulation de cet exercice.
- Quelle mesure ? Claires et compréhensibles par tous, les règles du challenge commercial doivent permettre un classement final. Idéalement, il faut prévoir 1 à 3 critères quantitatifs ou qualitatifs.
- Quelle récompense ? Financier ou matériel, le but du défi doit être proportionnel à l’engagement des participants (durée et difficultés).
Pour susciter l’intérêt des participants, le challenge commercial doit s’appuyer sur une thématique originale. Dès lors, un même concours ne peut se reproduire exactement d’année en année. Heureusement, il existe de nombreux exemples de défis possibles à mener individuellement ou collectivement selon les objectifs poursuivis.
Par exemple, utiliser le sport comme élément fédérateur. Organisez une Ligue des Champions qui permettra de mettre en place des duels entre 2 commerciaux ou 2 équipes. Challengez autour du basket, en désignant le MVP (Most Valuable Player) du meilleur triplé (5 contacts téléphoniques, 5 ventes et 5 rendez-vous dans une journée) ! Pour ce type de challenge sportif, la remise d’une coupe au vainqueur est un incontournable, tout comme celle de billets véritables, dans la discipline retenue…
Autre idée, rassemblez-les autour d’un projet commun hautement valorisant. Traditionnellement plus long (3-6 mois), ce type de challenge suppose de fixer des objectifs élevés aux commerciaux, pour les pousser à s’impliquer sur le long terme, avant de les récompenser par un voyage humanitaire, en adéquation avec les valeurs de l’entreprise.
Vous pouvez aussi challenger vos commerciaux sur une « happy hour » : jour après jour, pendant 1 heure définie, ils peuvent gagner des points, selon une grille définie (1 point par appel, 5 pour un rendez-vous, 10 pour une vente…). À la fin de la semaine, le challenge commercial récompensera celui qui a le plus de points et demandera à celui qui en a le moins, de payer son pot à l’équipe. Un tel défi améliore la prospection, tout en favorisant le partage.
En confiant aux experts d’Ad and Co’ vos objectifs stratégiques, ils sauront vous proposer les challenges commerciaux adaptés et en assurer l’organisation : à bientôt !
