L’une des prérogatives d’un commercial est d’assurer un bon suivi de ses ventes — alimenter la « phase de la lune de miel », pendant laquelle les deux parties sont pleinement satisfaites. D’un côté, votre client vient de combler un besoin ou résoudre un problème ; de l’autre côté, vous venez de conclure une affaire. Pour assurer un suivi efficace après une vente, voici les 5 étapes à suivre.
Toute affaire qui se conclut par une vente, doit générer un mot de remerciement de la part du commercial. Que ce soit par le biais d’une jolie carte manuscrite ou d’un e-mail personnalisé, un bon professionnel doit profiter de ce message, pour rappeler son nom et ses coordonnées.
Par ce geste, le commercial qui s’est occupé de la transaction, contribue à valoriser la relation client, maintenant le contact pour tout problème ou toute question…
Au cours de cette « phase de lune de miel », il est préconisé d’en profiter, pour demander une recommandation ou un avis à déposer sur les réseaux sociaux et/ou le site Internet. Aujourd’hui, ce bouche-à-oreille virtuel est l’une des meilleures représentations commerciales — l’opinion d’un tiers comptant davantage que toute action d’autopromotion.
Environ deux semaines après l’achat, vous êtes invité à reprendre contact avec votre client, histoire de vous assurer que tout va bien. Est-il satisfait de son produit et/ou service ? A-t-il des questions ? Dans votre message, il s’agit de trouver le bon dosage : ne pas l’inonder de questions, tout en prêtant l’oreille à ses besoins et opinions pour, le cas échéant, tenter de régler les problèmes.
À l’issue de ces échanges, n’hésitez pas à demander à votre client si vous l’autorisez à garder contact avec lui. Cela sera l’occasion de lui faire parvenir des conseils, orientés spécifiquement sur ses intérêts et besoins. En lui envoyant des guides, des articles bien ficelés ou des webinaires éducatifs, vous contribuerez à resserrer vos liens.
En communiquant ainsi régulièrement avec votre client — et surtout, en restant à son écoute, vous pourrez alors déceler de nouveaux besoins, susceptibles de générer de nouvelles ventes. À défaut, vous pourrez trouver des idées d’améliorations des produits et/ou services. Aujourd’hui, le rôle d’un commercial n’est plus de vendre en utilisant les forceps, mais de conseiller ses clients, pour qu’ils se sentent uniques et soulagés d’un problème… même lorsqu’ils pensaient ne pas en avoir…
Saviez-vous que selon le Havard Business Review, la vente à de nouveaux prospects coûte 5 à 25 fois plus cher, que celle à des clients existants ? Voilà de quoi motiver un suivi scrupuleux de vos ventes, non ?
Si vous n’avez pas le temps nécessaire pour réaliser cette tâche, confiez-la aux experts Ad and Co’ ! Nous disposons, à la fois, de l’expérience requise et des outils, pour assurer un suivi efficace des dossiers de vos clients. Notre collaboration pourrait vous permettre de faire la différence avec vos concurrents… Voulez-vous qu’on en parle ensemble ?
