Le taux de qualification
Obtenu en divisant le nombre de leads qualifiés par le nombre de leads générés, le taux de qualification est un indicateur qualitatif, qui mesure l’efficacité de la stratégie commerciale suivie. En effet, le pourcentage indique le nombre de prospects réellement intéressés par le produit ou service proposé.

Le nombre de leads générés
Résolument quantitatif, le nombre de leads générés se calcule tout simplement par l’addition des contacts acquis sur les différents canaux — site web, newsletters, réseaux sociaux, salons, campagnes publicitaires, etc. L’objectif est d’en obtenir suffisamment, sans diminuer la qualité des leads (taux de qualification).

La répartition des sources de leads
La répartition des sources de leads permet de connaître les canaux les plus performants en matière de génération de leads. Cet indicateur se calcule en divisant le nombre de leads générés par chaque canal, par le nombre total de leads générés. Ce pourcentage délivre une double information : la réparation du budget marketing et la potentielle vulnérabilité de stratégie, si un canal se démarque trop nettement des autres…

La durée du cycle de vente
En divisant le nombre de jours entre la date d’entrée du lead et la date de signature du contrat, vous obtiendrez la durée moyenne du cycle de vente de votre équipe commerciale. Plus elle est courte, plus le processus est efficace. Mieux, cet indicateur met aussi en lumière les points de friction dans la démarche commerciale.

Le chiffre d’affaires signé
En additionnant le montant des contrats signés, le chiffre d’affaires signé donne une indication de la performance des commerciaux. Même si celui-ci doit être mesuré au regard de la marge brute générée permettant de savoir si l’activité a dégagé un bénéfice ou non, et du montant des opportunités en cours à chaque étape du processus, un prévisionnel qui témoigne de la bonne santé de l’activité.

Le taux de conversion
Hautement stratégique, le taux de conversion s’obtient en divisant le nombre d’opportunités signées par le nombre total d’opportunités identifiées. À noter que la mesure s’opère systématiquement sur les leads qualifiés et non les leads générés, afin de mettre en lumière l’efficacité du processus de vente.

Le taux d’attrition
Calculé en divisant le nombre de clients qui ont résilié leur contrat, par le nombre total de clients à la date du calcul, le taux d’attrition doit être le plus faible possible. À noter qu’il est possible de lui préférer le taux de rétention, qui préfère mesurer le nombre de clients qui reste…

Le taux d’upsell
Mettant en exergue la satisfaction et la confiance des clients, le taux d’upsell renvoie au nombre de clients qui ont acheté des prestations ou produits supplémentaires. Il se calcule en divisant le nombre de ventes additionnelles par le nombre total de clients actifs. Il révèle la pertinence de la stratégie de cross-selling.

Le taux de recommandation
Si le taux de satisfaction s’adresse davantage à l’équipe produit, le taux de recommandation met en évidence le travail de l’équipe commerciale. Il se calcule en divisant le nombre de clients qui ont recommandé l’entreprise, par le nombre total de clients à la date du calcul.

Bien sûr, il existe de nombreux autres indicateurs de performance, mais il est impératif de n’en garder qu’une dizaine, pour conserver un tableau de bord commercial efficace et lisible.

Par contre, rien ne vous empêche de décliner ce tableau en zone géographique, pour obtenir une analyse plus précise… N’hésitez pas à demander l’aide des experts Ad and Co’ pour établir un outil sur-mesure !